Бизнес советы от Бари Алибасова (младшего)

 

Бари Алибасов: «Прекращайте креативить, начинайте работать!»

Автор: Надежда Донских, Портал начинающих предпринимателей

Бари Алибасов:  «Прекращайте  креативить, начинайте работать!»

«Бизнес студия Бари Алибасова» , владелец; бизнес-тренер, консультант, эксперт в области продаж, рекламы

Большинство людей выбирает один вид деятельности: наемную работу или предпринимательство. Бари Алибасову удается совмещать все сразу. Он уверен: работать по найму просто необходимо, чтобы наблюдать со стороны, как работает крупная корпорация, и по этому принципу развивать свой бизнес. О том, как сын известного продюсера начал бизнес, о способах мотивации сотрудников и своих жизненных принципах, Бари рассказал в интервью на портале начинающих предпринимателей Smallbusiness.ru

О персоне: Бари Алибасов, автор ряда крупных бизнес-проектов; владелец «Бизнес студии Бари Алибасова»; бизнес-тренер, консультант, эксперт в области продаж, рекламы;  директор по продажам в школе менеджеров «Арсенал»

 

Бари, когда Вы начали первый бизнес?

Моя карьера началась  в 2001 году. Это был интересный этап.

Я поехал работать в США, еще не окончив 10 класс. Работал и уборщиком, и охранником, и официантом, даже  посудомойщиком.  Когда вернулся оттуда, у меня в кармане было 7 тысяч долларов. Для 16-летнего парня в то время это были колоссальные деньги. Так как на тот момент деньги были главным инструментом  отца, чтобы  держать меня в узде, то я немедленно перестал слушаться и ушел из дома. Но деньги улетали очень быстро, и через месяц я уже промотал большую половину, оставаясь без высшего образования и с неоконченным средним. Надо было что-то предпринимать. Сначала я поехал оканчивать школу в туманный Альбион. На билет и первичное проживание как раз хватало, а отец с удовольствием помог с выбором и оплатой школы – обрадовался, что сын наконец-то возьмется за ум и будет жить в Европе. Но не тут - то было…

Жизнь в Лондоне оказалась очень дорогой. Эта ситуация натолкнула на создание первого предпринимательского проекта. Я открыл на базе своей школы с разрешения директора секцию по боксу, где сам начал проводить занятия, хотя боксер я достаточно посредственный. Скоро  начали подтягиваться ребята из других школ города, и жить мне стало значительно проще. Выучил английский и стал готовиться к поступлению в оксфордский колледж…  Но почему-то  с каждым  днем становилось все более скучно. Скучный народ, менее красивые девушки и ни одного настоящего друга. Поэтому, поступив в колледж и пройдя ряд курсов по предпринимательству,  я не пошел учиться, а тайком, дабы не бесить отче, вернулся в Россию.

В России стал получать высшее образование. Прошел бешеный конкурс на программу Московской Финансово-Промышленной Академии «Кадровый резерв». Познакомился с Юрием Борисовичем Рубиным - ректором МФПА, и Вадимом Георгиевичем Лобовым – исполнительным директором МФПА, Ректором бизнес-школы «Синергия». Они, учитывая мой опыт работы со школьниками, предложили мне проект по ребрендингу высшего учебного заведения. 

Работа удалась:  МФПА стало первым учебным заведением, которое начало агрессивную маркетинговую политику в школах. В 2005 году наш вуз стал самым крупным в Москве по количеству студентов.

После отличного проекта стал топ-менеджером.  Казалось, было все, о чем мог мечтать: шикарная наемная работа, высокая зарплата. Но при этом я начал развивать предпринимательскую деятельность.

Стал пробовать.  Угробил 15-20 бизнесов, которые отняли у меня несколько лет жизни. Но  это был многолетний опыт, благодаря которому к настоящему моменту  я реализовал некоторые  успешные проекты.

Сейчас наша компания превратилась в крупный холдинг. Это бизнес школа «Синергия», это первая тренинговая компания в России – школа менеджеров «Арсенал», очень известная в Москве. И это МФПА.

 

Получается, в данный момент Вы работаете наемным сотрудником в сети крупных компаний?

Да, в промышленной академии занимаюсь обучением персонала, вхожу в состав руководства. А также, чтобы поддерживать профессиональные коммуникативные навыки, работаю директором по продажам в школе менеджеров «Арсенал».

Кроме этого, есть у меня несколько бизнесов. Один из них -  модельное агентство, которое занимается подбором «говорящих» моделей. Отбираем красивых девчонок, обучаем их правильному общению с клиентами и отправляем на презентации, которые проходят в Москве ежедневно.

Есть собственная тренинговая компания – «Бизнес студия Бари Алибасова», которая занимается комплексными образовательными программами для крупных компаний. Владею агентством по организации мероприятий.

Как удается совмещать бизнес с работой по найму? Не мешает одно другому?

Я пришел к выводу, что если ты занимаешься только предпринимательством и не работаешь в крупной компании, постепенно доходишь до такой планки, выше которой перепрыгнуть не  можешь, потому что некуда дальше прыгать. Вроде бы все есть. 

Предприниматель сталкивается с двумя переломными моментами.  Первый -  когда он открывает бизнес.  Ему сложно перейти от бизнес - идеи к поступлению и снятия денег со счета. Он думает над логотипом компании, над планом работы,  занимается чем угодно, но только не зарабатыванием денег. Перестать болтать и начать зарабатывать – проблема номер один.

Второй этап – переход от малого к среднему бизнесу. Предприниматель доходит до «зоны комфорта», когда денег ему хватает,  но, как правило, не хватает знаний, чтобы оперативно заниматься ростом текущего  бизнеса. Кроме того, часто нет и желания. Этот момент самый опасный.

Я предпочитаю работать в крупной структуре. Почему я это делаю? Не потому, что  так люблю наемную работу. Для меня она является шикарной площадкой, с которой хорошо видно, куда расти дальше. Если я брошу наемную работу и начну заниматься своими малыми бизнесами,  то только лет через 10-15 дорасту до такого уровня, на котором  я сейчас. То, что я могу узнать через 15 лет, ведя свой бизнес,  я узнаю сейчас, и  по  принципу работы крупных компаний  развиваю свои проекты.

Кроме того, работа в компаниях  позволяет себя контролировать: ты ответственен не только перед самим собой, но и другими людьми.

Вообще моя идеальная модель: нужно много работать по найму в крупных компаниях, чтобы понять, куда расти дальше, но при этом должны быть свои бизнесы, которые постепенно развиваются и дорастают  до уровня той компании, в которой ты работаешь.

 

Одна из тем Ваших тренингов – мотивация  сотрудников.  Расскажите вкратце,  как замотивировать сотрудников в крупной компании, в частности - отдел продаж?

Люди делают то, за что они получают деньги. Зарплату люди получают просто так, особенно продажники.

Я предпочитаю платить менеджеру по продажам только в том случае, если он с продажами совмещает какую-то еще функциональную  деятельность.

В стандартных компаниях менеджерам платят  оклад за то, чтобы они сидели в офисе, в первую очередь, а также  за продажи. Если сотруднику платишь только за результаты продаж,  он думает о том, как бы поменьше работать и больше продавать. Такая философия.

В итоге динамика развития отдела продаж сильно падает. Основа финансовой мотивации менеджера заключается в том, чтобы платить ему за то, что он должен делать. Если ты хочешь,  чтобы он много работал и развивался, надо платить ему, как везде это и делают, общий бонусный фонд (куда входит з/п, премии и т.д.). Но я в этот фонд ввожу гораздо больше критериев. Разбиваю его на несколько частей:  

Плачу за количество работы: количество звонков, встреч, на которые съездил сотрудник. Обязательно у человека должен быть план по звонкам и встречам.

Кроме оклада и процентов с продаж, он должен получать бонус за количество контактов.

 

А кто это контролирует?

Специально обученный человек. А звонки отслеживает специальная программа. В этом случае сотрудник понимает: «Я получаю оклад за то,  что сижу в офисе; получаю бонус с продаж, поэтому надо думать, как продать,  получаю бонус за то, что много работаю, значит, должен много работать».

Также в финансовую мотивацию я вношу показатель эффективности, от которого зависит з/п сотрудника. С каждым клиентом, с которым работает менеджер по продажам, потом общается человек, который получает у клиента оценкуработы менеджера по 10 - балльной шкале.  

Командная мотивация. Менеджеры по продажам, как правило, не любят друг другу помогать, часто делают какие-то гадости, потому что у них идет серьезная внутренняя конкуренция. И это мешает общему результату. Поэтому я ввожу некий общий показатель эффективности работы компании. Сумма , которую в итоге получит менеджер, зависит от того, выполнила компания план продаж или нет. Выполнила- сумма умножилась. В результате мои сотрудники даже когда выполняют свой план продаж, идут помогать коллегам.

Поледний способ мотивации – это годовой бонус. С каждой продажи часть денег выплачиваю не сразу, она идет на конец года. Это делается для того, чтобы уменьшить текучку кадров. Потому что когда сотрудник работает в течение года и знает, что в конце года получит много денег, ему нет смысла уходить. Сумма годового бонуса- это не просто 13-я зарплата, она может превышать обычный месячный доход в 3-4 раза.

Вот так нужно мотивировать менеджеров по продажам.

 

  • ы сами разработали эту схему? 

Пришел к этому сам, но потом увидел, что очень похожие аналоги естьв других программах, такихкак MBA. 

 

Как еще можно бороться с текучкой кадров, помимо годового бонуса?

С ней не всегда надо бороться. Надо сделать так, чтобы текучка кадров была организована. В моих компаниях эта система отлажена. Например,я знаю, что получив годовой бонус, 5-10 % сотрудников уйдут.И я за 2 недели до этого провожу школу обучения для новых сотрудников. Текучка нужна. Я ежегодно увольняю огромное количество людей. Самое главное - чтобы эти моменты не были неожиданными,и вся текучка кадров была под чутким контролем руководителя.

 

Как замотивировать сотрудниковВы рассказали.А как правильно их подбирать?На что обращать в первую очередь внимание при собеседовании?

Вообще я предпочитаю готовить сотрудников сам. Мне 25 лет. И очень сложно переучивать сорокалетнихвзрослых людей в силу того, что они изначально не доверяют моему возрасту. Поэтому обычно я набираю молодых и обучаю их по-своему. Главное – чтобы много работали. Когда человекмного работает, это значит, что он очень быстро начнет развиваться.

 

А кто много работает? Студенты – выпускники работают мало, потому что у них начинается период раздолбайства. Поэтому сотрудников я ищу средивыпускников школ, 17-летних ребят, которые еще не успели вкусить вкус свободы и привыкли жить в сумасшедшем ритме. Вторая категория - люди, которые учились или учатся в технических вузах. Технический склад мышления импонирует мне больше всего.Продажник- это, в первую очередь,человек, который умеет логически мыслить.

Третий тип – молодые люди с 3 годами опыта работы в любой области. Самое главное – чтобы человек после школы автоматически вошел в какой-то режим, чтобы я не занимался воспитанием трудолюбия. Научить профессии очень просто.Тяжелее всего – научить нормально, качественно работать.

 

А как Вы определяете, справится человек с обязанностями или нет?

 

Когда у меня было кадровое агентство, я собеседовал примерно 90 человек в день. Когда человек заходит в кабинет и говорит «здравствуйте», ты через 10-15 секунд разговора понимаешь: либо это полный идиот, либо у него есть шанс. 15 секунд достаточно, чтобы понять, что он полный идиот . А чтобы понять, сможет он сделатьчто-то или нет, отправляю человека «в поля» без обучения, чтобы посмотреть, какие результаты он покажет принулевом уровне.

 

Какая книга на тему продаж является Вашей настольной?

 

К сожалению, или к счастью, я почти не читал книги по продажам. Начал это делать совсем недавно, чтобы подтянуть знанияобщепринятойтерминологии. Я придерживаюсь мнения, что образование - не фундамент. Образование – это крыша. А фундамент – это опыт.

 

Все, что утверждается на тренингах– у меня было выведены очень простым образом. Вот например, заработал я деньги и начинаю анализировать, за счет чего я их заработал. Выделяю какие-то общие вещи. Есть, к примеру, у меня 10 продавцов. Они сделали 10 крутых сделок. Смотрю, что общего было в этих сделках, за счет чего все они добились хорошего результата.После того, каквыявляю эти «критерии успеха», стандартизирую процесс и говорю остальным, как нужно делать. Если продажи взлетают, значит, правильно велась работа. Если не взлетают – значит, это моя фантазия, которая не имеет никакого отношения к действительности.80% того, что я рассказываю на тренингах,проверено на собственном опыте.

 

Сейчас я только начинаю читать книги по бизнесу.

 

Какие-то вещи я вроде сам придумал, а потом выясняется, что их придумали за тысячу лет до меня,и все этим пользуются. Так что я читаю книги с двумя целями:узнать первоисточник и обогатить свой лексикон.

 

Часто, читая книги, понимаю:50% того,что написано - полная чушьи писал их какой-то фантазер.

 

То есть Вы советуете начинающим предпринимателям нечитать бизнес литературу?

 

Советую не читать книги, не учиться, аидти зарабатывать деньги. И как только что-то начнет получаться, тогда можно начинать читать, чтобыструктурировать свой опыт.

 

Нужно не заниматься делом, чтобы структурировать знания, а получать знания, чтобы структурировать свой опыт. Это основная позиция, которой я придерживаюсь.

 

Что бы Вы пожелали начинающим предпринимателям?

 

Когда кто-то продает продукт, которого у него еще нет, но люди ему уже платятза это деньги, а он потом на эти деньги создает продукт- такой человек  становится предпринимателем. А девять его друзей сидят и думают, какой бы придумать логотип, чтобы бизнес был суперским. В итоге, вы сами понимаете, кто добьется больших результатов. Поэтому прекращайте  креативитьи начинайте работать.

 
 
Вам понравилось? Пожалуйста, нажмите на кнопку ниже, пусть об этом узнают другие люди. Мы будем вам очень признательны!

Комментарии

Добавить новый комментарий

Гость
Пользователь 8823
Уженец поселка Жуковка, расположенного подле г. Енакиево (Донецкая область). Мать его умерла очень рано, когда Виктору было всего 2 года. Отец работал на железнодорожной станции машинистом джема-паровоза припасы на зиму своими руками. Виктор Янукович вырос в трудное время в семье, где было трудно выживать… Тем не менее, он учился со всем усердием и прилежанием на которое был способен и регулярно награждался похвальными грамотами и другими призами.